Prim-mebel.ru

Как продавать мебель активные продажи

Азы розничных продаж в мебельных магазинах

Мебель – это такая товарная группа, при продаже которой очень важна грамотная работа с покупателем. Тем более, что разрыв между посещением магазина и собственно покупкой может иметь значительный временной интервал. От того, насколько успешно пройдет посещение магазина зависит, купит ли данный товар покупатель или нет.

Рассмотрим ситуацию относительно магазина мебели, покупателями которого являются посетители среднего уровня доходов.

Итак, основные этапы процесса продажи можно сформулировать так:

  1. Приветствие посетителей. Это очень важный этап. От правильности поведения продавца зависит, будет ли покупатель с ним общаться или нет. Если все сделано правильно – это практически половина успеха.

В разных компаниях могут быть прописаны различные стандарты вступления в контакт. В одних требуют здороваться с покупателем, в других – сразу же подбегать с вопросом, типа «Чем вам помочь?», в третьих – ждать, пока покупатель сам не обратиться.

Я всегда советую первоначально продавцу установить зрительный контакт с покупателем. Слегка улыбнуться и поприветствовать покупателя. При этом важно не оставить без внимания ни одного посетителя. И устанавливать контакт, соответственно, как только тот вошел. Однако не следует после приветствия сразу с ним заговаривать. Выждите немного. Посетитель должен привыкнуть к обстановке. Помните, для того чтобы посетитель превратился в покупателя необходимо создать ему комфортные условия.

  1. Вступление в разговор. Инициатором контакта должен быть продавец. Подойти к посетителю необходимо через 1-2 минуты после входа в магазин, причем желательно подходить именно с левой стороны (нахождение слева от покупателя позволит вам получить определенный кредит доверия, так как слева обычно держат людей, которым доверяют).

Начинать разговор рекомендуется с утвердительной фразы. Как правило, такие фразы являются констатирующими. С помощью них описывается товар, его отдельные детали или какие-либо условия продажи или акции. Цель фразы – заставить посетителя вступить в разговор и/ или увеличить его уровень комфортности. Благодаря этому снимаются барьеры, стоящие между продавцом и посетителем.

В случае негативной реакции необходимо заверить посетителя в готовности проконсультировать того по первому зову, отойти на несколько шагов и держать этого посетителя в поле зрения краем глаза.

  1. Выяснение потребностей и презентация товаров. Необходимо помнить простое правило: не нужно пытаться продать товар сходу. Прежде нужно выяснить потребности посетителя. Для этого необходимо задавать вопросы. Вопросы лучше использовать подразумевающие развернутые ответы. Чем больше вы получите информации, тем проще будет продать.

Выяснив потребности, пора переходить к презентации. При этом не нужно демонстрировать более трех вариантов одновременно. Если показать больше, покупателю будет гораздо труднее сделать свой выбор, и велика вероятность, что тот откажется от покупки, перенеся выбор на другой раз.

При демонстрации хорошо работает вовлечение покупателя. Дайте ему возможность открыть дверцы шкафа, самому разобрать и собрать диван и т.д. При этом презентуйте выгоды от обладания вашей мебелью. Многие на этом этапе делают одну и ту же ошибку. Они демонстрируют не выгоды, а преимущества. Например:

«Этот диван легко разбирается» — это преимущество.

«Этот диван легко разбирается. А это значит, что вам это будет в удовольствие и отнимет всего одну минуту» — это выгода.

Запомните, продают именно выгоды.

Также приведите примеры других покупателей. При этом не забывайте о статусе вашего клиента. Отзывы должны исходить от людей со схожим социальным статусом.

  1. Работа с возражениями. Вопрос или возражение покупателя – это прекрасная возможность еще дальше продвинуться на пути к продаже. Только не нужно давать посетителю больше информации, чем тот запросил.

Попробуйте применить следующий прием: утвердительно ответив на вопрос, задайте ответный вопрос на дополнительное раскрытие потребностей или чтобы получить утвердительный ответ. Тем самым вы снова возьмете контроль над ситуацией и сможете управлять ходом беседы.

При наличии возражений необходимо действовать несколькими этапами:

  • Выслушайте покупателя, применяя приемы активного слушания.
  • Уточните, что конкретно тот имеет в виду.
  • Убедитесь в том, что именно данный товар нужен покупателю.
  • Ответьте на возражения. При наличии дополнительных возражений вернитесь на этап выяснения потребностей.
  • Уточните, согласен ли покупатель с вашими доводами. Если ответ отрицательный – продолжайте выяснять его потребности. Если положительный – подтвердите его правильный выбор и похвалите его.
  1. Закрытие покупки. Здесь важно вовремя перестать снабжать покупателя дополнительной информацией, кратко подвести итоги и похвалить за правильный выбор. Затем проведите покупателя к кассе и после расчета предложите ему дополняющие товары (ткань и состав для полировки мебели, например).
  2. Формирование клиентской базы. Не забудьте взять у клиента его координаты, номер телефона. Продавать состоявшемуся клиенту всегда проще, чем незнакомому посетителю.
Читать еще:  Реставрация мебели из ДСП своими руками

Через неделю стоит перезвонить покупателю и поинтересоваться, доволен ли тот покупкой, похвалить его за прекрасный выбор и предложить обращаться к вам при первой необходимости.

Это кратчайший путь к установлению долговременных контактов.

  1. Прощание. Уметь прощаться с клиентом тоже нужно уметь. Необходимо установить зрительный контакт, поблагодарите его за покупку и дождитесь выхода из торгового зала.

Никогда не критикуйте и не обсуждайте покупателей. Это не этично. Кроме того, существует риск, что покупатель услышит это. Также подумайте, какие чувства испытают другие посетители, присутствующие при этом. Ведь вы можете также отозваться и о них. О какой же покупке может идти речь?

Бизнес-идея мебельного интернет-магазина

  • 1 Интернет-магазин по продаже мебели
  • 2 Пошаговый план открытия мебельного интернет-магазина, с чего начать
    • 2.1 Поставщик мебели для интернет-магазина
    • 2.2 Доставка купленной мебели
  • 3 Реклама мебельного интернет-магазина
  • 4 Сколько можно заработать на интернет продажах мебели
  • 5 Сколько нужно денег для старта бизнеса
  • 6 Какое выбрать оборудование для организации дела
  • 7 Какой ОКВЭД указать при регистрации бизнеса
  • 8 Какие документы нужны для открытия дела
  • 9 Какую систему налогообложения выбрать для бизнеса
  • 10 Нужно ли разрешение для открытия
  • 11 Технология продаж мебели через интернет-магазин
  • 12 Новичку в бизнесе на открытии мебельного интернет-магазина

Открыть собственный бизнес мечтают многие, но останавливаются из-за нехватки финансов.

Ведь если бизнес касается мебели, то первичные вложения для открытия магазина должны быть не маленькими .

Хотя, не стоит забывать, что прогрессивном мире, сдается только тот у кого нет цели, все остальные добиваются желаемого.

Интернет-магазин по продаже мебели

По меньшей мере, попробовать себя в роли предпринимателя и, возможно, построить мебельную индустрию, можно при помощи интернета и это перспективная бизнес-идея для начала своего дела.

Что для этого необходимо:

  1. Уметь уверенно пользоваться интернетом, не только на уровне сидящего в социальной сети, но и разбираясь хотя бы в минимальном количестве программ.
  2. Необходимо разбираться в мебели, понимать ее стили и материалы, из которых она изготавливается.
  3. Уметь организовывать свою работу.

Пошаговый план открытия мебельного интернет-магазина, с чего начать

Для начала необходимо создать собственный интернет магазин, с помощью которого будет проходить продажа товара.

Лучше всего обратиться за помощью к специалисту, который сможет сделать все качественно.

Затраты будут минимальны и обязательно себя окупят, ведь если клиенту будет удобно делать заказ, он обязательно его сделает.

Наполнить интернет магазин необходимо контентом, ведь кроме товаров на нем должна быть и полезная информация, которая понадобиться клиентам, желающим сделать свой выбор.

Изначально можно самостоятельно управлять магазином, а в дальнейшем нанять работников, которые будут отвечать на все вопросы посетителей сайта, а также обрабатывать заявки.

Поставщик мебели для интернет-магазина

Необходимо отыскать поставщика мебели, который предложит выгодную цену, а также сможет поставлять товар в сроки.

Возможно, на поиски хорошего поставщика необходимо будет потратить время, но лучше выделить это самое время, нежели потом попасть впросак.

Доставка купленной мебели

Так как мебель может иметь разные габариты, необходимо позаботиться о налаженной доставке.

Для этого необходимо соответствующий транспорт, исходя из того, какого габарита будет мебель. Также нужно отыскать грузчиков, которые смогут ответственно отнестись к своей работе.

Все дело в том, что если грузчики не будут ответственны, предприниматель будет иметь дополнительные затраты.

Мебель должна поставляться в целостном виде без царапин или других повреждений. Именно поэтому, важно, чтоб ее правильно упаковывали и переносили.

Реклама мебельного интернет-магазина

И, конечно же, необходимо понимать, что продажа мебели через интернет подразумевает под собой использование рекламы.

Изначально этой самой рекламы должно быть много, ведь люди должны узнавать о возможности приобретения товара и о совершенно новом интернет ресурсе.

Необходимо понимать, что реклама обычного магазина полностью отличается от интернет рекламы.

Именно поэтому прежде чем платить деньги за продвижение своего сайта, нужно изучить технологии и определиться с выбором.

Не стоит забывать и об социальных сетях, с помощью которых можно продвинуть собственный магазин .

Если изначально правильно продумать стратегию ведения своего бизнеса, все затраты быстро окупятся.

Сколько можно заработать на интернет продажах мебели

Если число заказов в месяц будет составлять порядка 270-300, то при среднем чеке в 4-5 тысяч рублей, выручка достигнет полутора миллионов рублей. После покрытия расходов, прибыль составит порядка 250 тысяч рублей.

Читать еще:  Переделка старой мебели в современную

Сколько нужно денег для старта бизнеса

Ежемесячные траты, включая аренду помещения, налоги, зарплата и прочие сторонние услуги может составить около 300 тысяч рублей. Для закупки транспортного средства, платежного терминала и оргтехники понадобится от 500 до 700 тысяч рублей. Возможно закупать транспорт вы не станете, а воспользуетесь услугами профильных компаний. Реклама – ежемесячная расходная статья, понадобится от 20 до 35 тысяч рублей для продвижения сайта в поисковиках, для контекстной рекламы и другое.

Какое выбрать оборудование для организации дела

Для нормальной работы интернет-магазина потребуется оборудовать офис оргтехникой и средствами различной связи. Должна быть удобная платежная система и надежное программное обеспечение сайта. Если доставка товара будет осуществляться вами, то необходимо соответствующее транспортное средство.

Какой ОКВЭД указать при регистрации бизнеса

Код ОКВЭД для интернет-продаж − 52.61.2. Реализация той или иной продукции через интернет регламентируется «Правилами продажи товаров дистанционным способом». А также код ОКВЭД 52.44.1 – торговля в розницу мебелью.

Какие документы нужны для открытия дела

Для ведения бизнеса нужна регистрация индивидуального предпринимательства. Понадобятся: паспорт, заявление на гос.регистрацию, документ об уплате пошлины, копия свидетельства ИНН.

Какую систему налогообложения выбрать для бизнеса

Упрощенная система налогообложения (упрощенка) − наиболее приемлемая для ведения продаж через интернет. Налог УСНО будет 6 % от прибыли или 15% от выручки.

Нужно ли разрешение для открытия

Никаких специальных разрешений для торговли через интернет не требуется. Качественные характеристики на мебельную продукцию предоставляет производитель или поставщик товара.

Технология продаж мебели через интернет-магазин

Грамотное продвижение сайта, его информативная наполненность, наглядность повышают уровни продаж в разы. Клиент должен получать достоверную и полную информацию о мебельной продукции при помощи систематизированного поиска и фотогалереи товаров. Организация доставки мебели должна выполняться в оговоренные сроки и в подходящее для покупателя время. Позаботьтесь об удобных и различных способах оплаты продукции.

Новичку в бизнесе на открытии мебельного интернет-магазина

Ответить Отменить ответ

Лучшие бизнес-идеи 2020 года

Новый бизнес план доходного дома – 5 отличий на рынке в 2020

andrewmerkulov

Андрей Меркулов
Гора IGTV и опыта
Покупаю и продаю источники дохода
Материалы для подписчиков:

Как я продавал мебель в интернете. 7 наблюдений

(эти ребята продают хоть и не мебель, но свое дело знают)

В интернете можно продавать все – начиная от шариковых ручек и заканчивая розовыми слонами. Однако в каждой отрасли есть свои подводные камни, которые влияют на итоговую прибыль (или ее отсутствие).

Сегодня я хочу поговорить про продажу мебели через интернет. Эта статья не претендует на истину в последней инстанции. Только наш опыт и выжимка на основе продвижения 5 проектов в этой области.

На этот раз нет какой-то системы или структуры. Скорее это разрозненные записки охотника интернет-маркетолога.

1. Важно ставить измеримые цели с самого начала

Первый проект по продаже мебели мы сделали еще в 2012 году. Это был небольшой региональный сайт, но именно тогда наше агентство и получило первый опыт работы в этой нише. Сайт был без каталога товаров, а основная идея была как раз в том, что компания изготавливает мебель на заказ.

Идея слабая, но в регионах тогда еще работала неплохо (в Питере, например, уже тогда с этим были проблемы).

Однако других вариантов не было. У заказчика не было товаров для каталога. Все что можно было сделать – это продающая страничка и примеры работ.

Оглядываясь назад, понимаю, что главной проблемой на старте стало совсем не отсутствие каталога, а то, что не были четко установлены цели с самого начала.

Полученная стоимость лида в среднем составляла порядка 500 рублей. Неплохой показатель для региона и того времени. Но у заказчика при этом был небольшой бюджет – 15 000 рублей в месяц. В итоге он не видел лавины заявок с сайта и вместо увеличения бюджета только уменьшал его.

Сейчас мы бы не допустили такой проблемы и акцентировали бы внимание клиента на стоимости привлечения лида и 1 клиента. А потом бы рассказали про выгоду от увеличения бюджета. Но тогда, увы, упустили этот момент. А с ним и заказчика. Хотя работа только начиналась и та рекламная кампания была стартовой точкой… сначала получаем первичные данные, а затем идет оптимизация.

Читать еще:  Какая гарантия на мебель по закону

Вывод: запускайте рекламу и смотрите в первую очередь за стоимостью лида и клиента. Особенно при небольшом бюджете. Заявки на мебель в некоторых регионах могут быть дорогими, поэтому учитывайте это.

2. Каталог товаров поднимает число заявок в 3 раза при том же бюджете

Здесь речь уже идет про продвижение сайта по мебели в Санкт-Петербурге. Изначально сайт был запущен с акцентом на продающих страничках с идеей мебели на заказ и примерами работ. После этого был внедрен полноценный каталог мебели.

  • Каталог увеличил число заявок в 3 раза.
  • При том же бюджете.
  • Основной источник рекламы – Яндекс.Директ
  • Основной товар: кухни, шкафы, прихожие, детская мебель.

Это общая черта любого сайта по мебели – от кухонь до столешниц или шкафов. Люди хотят увидеть свою будущую кухню. Они не хотят заказывать общую абстрактную идею кухни на заказ, а хотят именно вон ту розовую из каталога за 47 тысяч.

3. Виджет обратного звонка (CallBackHunter и т.д.) увеличивает заявки на 30%

Конечно, средняя температура по больнице – это не самый лучший пример. Но могу сказать, что обратный звонок работает хорошо на всех сайтах по продаже мебели.

В среднем число заявок при том же бюджете вырастало на примерно 30%. И качество этих заявок соответствовало получаемым через форму или звонок.

Например, в случае рекламы услуг по созданию сайт уровень заявок с обратного звонка нас совсем не устраивал.

4. Отзывы не так важны

На всех сайтах по продаже мебели мы готовили с клиентами отзывы. И по данным Яндекс.Метрики их всегда активно читают.

Но вот только на итоговую покупку они не влияют. Даже при снятии отзывов число заявок было прежним. Это не говорит о том, что отзывы совсем не нужны. Это хорошее дополнение, но в случае мебели они не являются определяющим фактором. На конверсию значительного влияния они не оказывали (были редкие исключения, но сейчас понимаем, что там больше сезонность играла роль).

5. Реальные фото всегда работают лучше 3D-моделей

Мало данных, чтобы сделать точные выводы. Можем судить лишь на основе одного сайта. Но в его случае конверсия выросла примерно на 40%, когда 3D-модели были заменены на реальные фотографии в карточках товаров.

В данном случае, впрочем, речь идет не о мебели вообще, а про кухни.

Но, полагаю, что это имеет смысл для любого сайта по мебели.

3D-модели рисуют слишком общую картину. Часто еще и в фантастическом интерьере, который мало походит на реальные условия жизни заказчика.

6. Салон vs. Замерщик-путешественник: кто кого заборет?

У магазинов мебели, как правило, есть 2 модели продажи:

  • Приезжайте к нам в салон и все посмотрите
  • К вам бесплатно выезжает дизайнер-замерщик со всем каталогом (а иногда и на месте показывает 3D-модели кухонь)

По нашему опыту во втором случае конверсия лидов в клиенты выше. Говорить о каких-то цифрах будет некорректно, так как все сильно зависит от продажников на том конце провода. Но в целом львиная доля потерь лидов у салонов случается как раз по той причине, что дальнейшее ожидаемое действие от клиента – приехать в салон.

А он этого не сделает. Потому что далеко, неудобно и просто не хочется.

7. Скидки работают на CTR, а вот на продажи не влияют

Цифровые скидки (особенно большие) хорошо работают на CTR и помогают получать больше кликов за меньшие деньги в Директ и Adwords. Но вот наличие/отсутствие (и даже размер) скидки по нашему опыту не влияет на конверсию сайта по мебели.

На сайте люди уже смотрят на конкретные модели кухонь или шкафов. Видят их точную цену. Информация по скидкам здесь уже просто не важна. Главный ориентир – цена конкретного продукта в каталоге.

На этом все. Надеюсь, что мое наблюдения окажутся для вас полезными. Увидимся через неделю!

Бесплатная книга для тех, кто делает сайт компании

Хотите узнать о том, как создаются продающие сайты? Более того, понять, как вообще можно сделать свой собственный сайт, который будет приносить клиентов? Все это Вы найдете в нашей бесплатной книге.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector