Prim-mebel.ru

Как увеличить продажи мебели в магазине

Идея! Как улучшить бизнес в мебельном магазине.

Для собственников, директоров.

Внимание! Данная бесплатная статья не является частью курса “Мебельный бизнес без цензуры”.

Я надеюсь на Ваше понимание и прощение.

Дело в том, что я пишу с позиций человека, который трудится в мебельном бизнесе, в мебельной рознице уже не один год. И мне кажется, что я имею право выступать в роли человека, который имеет представление о мебельном рынке.

Именно потому, что я имею представление о состоянии дел на рынке мебели, я постоянно и пишу в своих статьях, что «сейчас трудно, что тяжело, что все всем должны, что все выживают». Простите за прямоту.

Те люди, кто читает уже не первую мою статью подтвердят: я не предлагаю всем универсальные «чудо-решения», «мгновенный результат без усилий», «гарантия 101%» и так далее.

Это было бы равносильно тому, что человеку, решившему похудеть, я бы гарантировал «похудеть на 20 килограммов за неделю абсолютно без последствий». Поверьте, я худел, мой максимальный результат — 10 килограммов за неделю (со 105 кг до 95 кг). При этом я всю неделю просто ничего не ел, а к концу недели валился с ног от слабости. Это не здоровая ситуация, а проблема со здоровьем. Не худейте так быстро. Это не получится.

Как Вы успели заметить, я не предлагаю Вам чудо-средства по выходу из кризиса. Я просто общаюсь с людьми своего круга, пытаюсь быть чем-то этим людям полезным. Предлагаемые мною решения тех или иных задач в 99% случаев испытаны мною на собственных магазинах мебели, поэтому я не предлагаю Вам кота в мешке, а только проверенные и работоспособные стратегии, акции, мероприятия.

Россия страна большая. И то, что прекрасно работает в одном регионе, может совсем не работать в другом. Мы с Вами это понимаем. Поэтому почти в каждой своей статье я предупреждаю: экспериментируйте, не вбухивайте сразу кучу денег в одно непроверенное мероприятие, каким-бы отличным это мероприятие ни казалось.

Да и потом, мне очень хочется верить, что всё больше и больше нормальных людей занимается бизнесом. Именно нормальных, адекватных, думающих. А не тех, кто родился вовремя, срубил на переходе от дефицита к пресыщению кучу денег, и сейчас чувствует себя вполне комфортно. Я только рад за этих людей, дай им Бог здоровья. Но среди этих людей есть те (и немало), кто не развивается, кто застрял в девяностых, кто до сих поря является «красным директором», кто не работал в условиях конкуренции и уже никогда не научится. Конкуренция коснулась этих людей только с одной стороны: заработав на переходе от дефицита к избытку денег, эти люди перестали производить, перестали торговать; сейчас их бизнес — коммерческая недвижимость, сдача площадей в аренду (самый лучший бизнес). А Вы сами знаете, что сейчас творится в этом сегменте рынка — все всё строят и сдают в аренду. Работяги, как мы с Вами, просто не в состоянии тянуть эту лямку в 500-1000 рублей за метр квадратный. И теперь эти люди засуетились, втайне друг от друга предлагают и 300, и 100 рублей за аренду метра квадратного. Это уже и не бизнес, а барыжничество. Да и по сути бизнес без конкуренции — это всегда барыжничество. А в эпоху подъёма и расцвета этих людей чего-чего, а конкуренции как раз и не было.

Ну ладно, чего уж философствовать? Я повторюсь, я хочу иметь дело с думающими и адекватными людьми. Именно для этих людей мои статьи, мой кейс, именно с этими людьми я готов общаться и сотрудничать.

И именно эти люди, я уверен, лучше всех понимают, что как бы ты ни завернул сладко и красиво кусочек дерьма, он всё равно останется куском дерьма. А вот клубника с грядки, всё равно, какой бы грязной ни была, отмоется и останется сочной и вкусной клубникой.

Вы уже успели убедиться, а кто ещё не успел — тот успеет, что в каждой статье мы обязательно представляем Вам определённое количество действительно полезных советов о мебельном бизнесе. Это даже и не советы вовсе, а просто мы делимся нашим опытом. Верить или нет, применять или нет — Ваше право. Мы всё проверили на себе.

Читать еще:  Как правильно обставить комнату мебелью

Вот и в данной статье мы подчёркиваем полезность конкуренции, важность работы мозга собственника бизнеса, тенденции к переменам на рынке коммерческой недвижимости, а главное — ниже Вы найдете три важных составляющих для улучшения бизнеса в мебельном магазине:

-В настоящее время нет практически никакой определенности о «законных» сроках гарантии на мебель, мол, производитель сам устанавливает сроки гарантии на свой товар.

-Общество находится между «какая тебе на хрен гарантия» и «я сейчас в суд обращусь».

-Обе крайности не выгодны для мебельного бизнесмена: в первом случае он теряет Клиента навсегда, а во втором — он практически гарантированно теряет приличную сумму денег (до суда никогда не доводите).

-В магазинах не обращают внимания на сроки гарантии. Над этим пунктом не работают плотно с поставщиками.

-Например, если поставщик ставит срок эксплуатации 10 лет, то ощущение, что это никому, кроме самого собственника-поставщика не нужно. Ни менеджеры производителя, ни продавцы магазина не говорят об этом выдающемся показателе Клиенту.

-Что мы советуем? Вы должны установить точные сроки гарантии на всю мебель, продаваемую в Вашем магазине.

-Получится примерно так: мягкая мебель 18 месяцев, корпусная мебель 12 месяцев.

-Так вот установите срок гарантии на всю мебель 24 месяца и везде кричите «у нас гарантия выше госта!».

-Обучите продавцов говорить об этом каждому Клиенту, использовать при работе с возражениями.

-Если Вы продаёте качественную мебель, пусть Вас не беспокоит срок гарантии 24 месяца. Хорошая мебель прослужит намного дольше.

Сократить срок исполнения заказа

-Клиентов напрягает «заказ».

-Они хотят сейчас.

-Клиентов напрягает задержка заказа.

-Клиентов напрягает неинформированность о задержке заказа.

-Срок производства дивана (при наличии ткани) не более двух недель.

-Срок производства спальни (если она вписывается в план производства поставщика) — несколько часов.

-Поставщики стараются держать на складе небольшой запас наиболее ходовых моделей.

-При наличии у Вас достаточного количества оборотных средств, Вы легко можете добиться от поставщиков сроков поставки заказа «не более двух недель».

-Только представьте себе, как это выделит Вас из толпы магазинов-конкурентов!

Иметь в магазине только ликвидный товар

-Это не просто (проходили, знаем).

-Тем не менее, у Вас же есть товар, который самым удивительным образом продаётся, едва выставлен в салон?!

-Так почему бы не стараться такой товар держать в салоне в большинстве?

-А неликвид, который всё равно появляется, как с ним ни борешься, отслеживайте и скидывайте вплоть до цены закупки.

-По наиболее ликвидным позициям старайтесь держать в запасе 1-2 штуки. Для склада не накладно, а по пункту 2 данной таблицы авторитета Вам добавит прилично.

Мы ничего не придумывали, не листали никакие учебники, прорабатывая эти три пункта. Мы просто постарались проанализировать явные и скрытые причины не покупок мебели в нашем магазине.

Вам конечно и самим понятно, что для выполнения особенно 2-го и 3-го пунктов таблицы Вам потребуется приличное количество оборотного капитала. Ничего не поделаешь. А с этим в нашем бизнесе сейчас очень непросто.

Гарантированное увеличение продаж мебели

Более 15 лет работаю на рынке мебели. Работать становится все труднее и труднее, потому что конкуренция все сильнее и сильнее. Пробовал уже много чего для того, чтобы нарастить продажи, но ничего не дает результат, который хотелось бы получить. Уходить в другой бизнес не хочется, да и как говорится, хорошо только там, где нас нет.

Увеличение продаж мебели в условиях сильной конкуренции – возможно ли такое при помощи ноомаркетинга? Понимаю, что волшебной палочки не существует и одними словами продажи не увеличить, в любом случае надо будет хорошенько поработать. Но на сегодня даже не представляю, в каком направлении мне работать. Подскажите хотя бы направление, в котором нужно двигаться.

Гарантированное увеличение продаж мебели

Качественное увеличение продаж мебели в условиях сильной конкуренции возможно только за счет создания новых потребителей и новых потребностей. Можно конечно попробовать отжать потребителей у конкурентов, но это почти всегда возможно только за счет снижения цены, а это уже не качественное увеличение продаж.

Читать еще:  Покраска полированной мебели своими руками

Качественной можно признать только ситуацию, когда увеличиваются не только продажи, но и прибыли. Очень часто продажи увеличиваются без увеличения прибыли и смысла от такого увеличение нет. Создание потребителей и потребностей – это единственное направление, которое даст нужный результат.

Надо понимать, что объем рынка мебели – это конечная величина, которая зависит от желания потребителей покупать мебель и их возможностей

Надо понимать, что объем рынка мебели – это конечная величина, которая зависит от желания потребителей покупать мебель и их возможностей. При этом, чем больше на рынке игроков, тем меньшая доля приходится на каждого игрока. В таких условиях увеличение продаж мебели возможно только за счет расширения рынка.

Чтобы расширить рынок, сделать его объем больше, надо, прежде всего, работать над созданием желания покупать мебель, а не над созданием мебели. В основе любого желания лежит строго определенная идея. Если данная идея реализована, то желания уже нет и нужна новая идея, чтобы создать новое желание.

Методы увеличения продаж мебели

Увеличение продаж мебели за счет создания новых потребителей и новых потребностей – это, прежде всего генерация новых идей, для реализации которых нужна мебель и их внедрение в потребителей. Но прежде чем генерировать новые идеи, нужно определить базовую идею, которая создает потребность в мебели в целом, которая является ядром рынка мебели.

Без этого создание новых идей очень часто не приводит к созданию новых потребителей, потому как создаваемые новые идеи без привязки к базовой идее очень часто не относятся к реальности, не относятся к рынку мебели, а относятся к фантазии своих создателей.

Соответственно идею, которая лежит в основе рынка мебели и создает потребность в мебели – это первое, что Вам надо иметь на руках

Соответственно идею, которая лежит в основе рынка мебели и создает потребность в мебели – это первое, что Вам надо иметь на руках. Без этого качественно двигаться дальше практически невозможно, потому что Вы всегда будете возвращаться к ситуации, в которой сейчас оказались.

Вы в ней оказались как раз именно потому, что не занимались развитием идеи, которая создает потребность, а занимались исключительно созданием мебели под готовые потребности. Когда игроков на рынке было мало, такая стратегия давала хороший результат, но когда игроков стало много, такая стратегия начала становиться проигрышной.

Выигрышной стратегией при работе на рынке с сильной конкуренций, которая приведет к тому, что произойдет качественное увеличение продаж мебели, является только стратегия, ориентированная на работу с идеями, которые создают потребность в мебели. Именно такую стратегию и нужно выбирать.

Суть этой стратегии в том, что посредством внедрения идеи сначала создаются потребители и потребности, а потом под них уже создается соответствующая мебель. Эта стратегия является противоположной той, которую Вы применяете сейчас, и Вам придется перестраиваться, если действительно хотите исправить ситуацию. Можно конечно еще попробовать сделать захват рынка.

Нужна дополнительная информация об эффективных продажах? Читайте бесплатные статьи по продажам. Если не найдете ответ на свой вопрос, можете получить персональные консультации по продажам. Хотите получить консультацию по своему вопросу? Жмите “задать вопрос”.

Азы розничных продаж в мебельных магазинах

Мебель – это такая товарная группа, при продаже которой очень важна грамотная работа с покупателем. Тем более, что разрыв между посещением магазина и собственно покупкой может иметь значительный временной интервал. От того, насколько успешно пройдет посещение магазина зависит, купит ли данный товар покупатель или нет.

Рассмотрим ситуацию относительно магазина мебели, покупателями которого являются посетители среднего уровня доходов.

Итак, основные этапы процесса продажи можно сформулировать так:

  1. Приветствие посетителей. Это очень важный этап. От правильности поведения продавца зависит, будет ли покупатель с ним общаться или нет. Если все сделано правильно – это практически половина успеха.

В разных компаниях могут быть прописаны различные стандарты вступления в контакт. В одних требуют здороваться с покупателем, в других – сразу же подбегать с вопросом, типа «Чем вам помочь?», в третьих – ждать, пока покупатель сам не обратиться.

Я всегда советую первоначально продавцу установить зрительный контакт с покупателем. Слегка улыбнуться и поприветствовать покупателя. При этом важно не оставить без внимания ни одного посетителя. И устанавливать контакт, соответственно, как только тот вошел. Однако не следует после приветствия сразу с ним заговаривать. Выждите немного. Посетитель должен привыкнуть к обстановке. Помните, для того чтобы посетитель превратился в покупателя необходимо создать ему комфортные условия.

  1. Вступление в разговор. Инициатором контакта должен быть продавец. Подойти к посетителю необходимо через 1-2 минуты после входа в магазин, причем желательно подходить именно с левой стороны (нахождение слева от покупателя позволит вам получить определенный кредит доверия, так как слева обычно держат людей, которым доверяют).
Читать еще:  Бумага для оклейки мебели

Начинать разговор рекомендуется с утвердительной фразы. Как правило, такие фразы являются констатирующими. С помощью них описывается товар, его отдельные детали или какие-либо условия продажи или акции. Цель фразы – заставить посетителя вступить в разговор и/ или увеличить его уровень комфортности. Благодаря этому снимаются барьеры, стоящие между продавцом и посетителем.

В случае негативной реакции необходимо заверить посетителя в готовности проконсультировать того по первому зову, отойти на несколько шагов и держать этого посетителя в поле зрения краем глаза.

  1. Выяснение потребностей и презентация товаров. Необходимо помнить простое правило: не нужно пытаться продать товар сходу. Прежде нужно выяснить потребности посетителя. Для этого необходимо задавать вопросы. Вопросы лучше использовать подразумевающие развернутые ответы. Чем больше вы получите информации, тем проще будет продать.

Выяснив потребности, пора переходить к презентации. При этом не нужно демонстрировать более трех вариантов одновременно. Если показать больше, покупателю будет гораздо труднее сделать свой выбор, и велика вероятность, что тот откажется от покупки, перенеся выбор на другой раз.

При демонстрации хорошо работает вовлечение покупателя. Дайте ему возможность открыть дверцы шкафа, самому разобрать и собрать диван и т.д. При этом презентуйте выгоды от обладания вашей мебелью. Многие на этом этапе делают одну и ту же ошибку. Они демонстрируют не выгоды, а преимущества. Например:

«Этот диван легко разбирается» — это преимущество.

«Этот диван легко разбирается. А это значит, что вам это будет в удовольствие и отнимет всего одну минуту» — это выгода.

Запомните, продают именно выгоды.

Также приведите примеры других покупателей. При этом не забывайте о статусе вашего клиента. Отзывы должны исходить от людей со схожим социальным статусом.

  1. Работа с возражениями. Вопрос или возражение покупателя – это прекрасная возможность еще дальше продвинуться на пути к продаже. Только не нужно давать посетителю больше информации, чем тот запросил.

Попробуйте применить следующий прием: утвердительно ответив на вопрос, задайте ответный вопрос на дополнительное раскрытие потребностей или чтобы получить утвердительный ответ. Тем самым вы снова возьмете контроль над ситуацией и сможете управлять ходом беседы.

При наличии возражений необходимо действовать несколькими этапами:

  • Выслушайте покупателя, применяя приемы активного слушания.
  • Уточните, что конкретно тот имеет в виду.
  • Убедитесь в том, что именно данный товар нужен покупателю.
  • Ответьте на возражения. При наличии дополнительных возражений вернитесь на этап выяснения потребностей.
  • Уточните, согласен ли покупатель с вашими доводами. Если ответ отрицательный – продолжайте выяснять его потребности. Если положительный – подтвердите его правильный выбор и похвалите его.
  1. Закрытие покупки. Здесь важно вовремя перестать снабжать покупателя дополнительной информацией, кратко подвести итоги и похвалить за правильный выбор. Затем проведите покупателя к кассе и после расчета предложите ему дополняющие товары (ткань и состав для полировки мебели, например).
  2. Формирование клиентской базы. Не забудьте взять у клиента его координаты, номер телефона. Продавать состоявшемуся клиенту всегда проще, чем незнакомому посетителю.

Через неделю стоит перезвонить покупателю и поинтересоваться, доволен ли тот покупкой, похвалить его за прекрасный выбор и предложить обращаться к вам при первой необходимости.

Это кратчайший путь к установлению долговременных контактов.

  1. Прощание. Уметь прощаться с клиентом тоже нужно уметь. Необходимо установить зрительный контакт, поблагодарите его за покупку и дождитесь выхода из торгового зала.

Никогда не критикуйте и не обсуждайте покупателей. Это не этично. Кроме того, существует риск, что покупатель услышит это. Также подумайте, какие чувства испытают другие посетители, присутствующие при этом. Ведь вы можете также отозваться и о них. О какой же покупке может идти речь?

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector