Prim-mebel.ru

Как наладить сбыт продукции собственного производства

ЗАРАБАТЫВАЙ ШИТЬЕМ от 1750$ в месяц!

Получи через 3 минуты на свой емейл ПРАКТИЧЕСКИЙ ПЛАН из 7 основных шагов

Скачай подарок – электронную книгу “8 правил успешного швейника”

Ссылка будет выслана сообщением в Ваш мессенджер

Сбыт продукции швейного цеха. Представители

Вопрос к тем, у кого есть свой швейный цех, есть ли у вас свои представители или свои представительства в других регионах, кроме Вашего населенного пункта?

Смотрите, что происходит, в основном, люди пишут, что нет представительств в других регионах.

Так это было и у меня, до поры до времени, я работал на то, чтобы занять какие-то позиции по сбыту швейной продукции в своем городе. Моя специализация была женские блузы и платья, а в зимний период женские брюки и молодежные женские куртки, женская одежда, и я старался по своему сегменту занять в городе как можно больший рынок, больше сбыть швейной продукции, открыть как можно больше точек, но потом мне в голову пришла вот такая мысль.

Она и помогла развить мой швейный бизнес.

Если покупают в одном городе, то почему не станут покупать в другом городе. Что я сделал. Я сел в автомобиль и стал объезжать все населенные пункты, которые находились в радиусе двух часов езды от моего дома. Я стал предлагать людям там свою швейную продукцию, в этих городах, в этих населенных пунктах.

В результате, многие, конечно, отказывались, но я находил в каждом городе людей, которые соглашались реализовывать мою швейную продукцию.

В принципе, потом это вылилось в ту ситуацию, которую мы сейчас с вами будем разбирать, это поиск своего представителя в другом регионе, в моем случае это в другом городе, другом населенном пункте.

Существует два основных варианта, с которыми я сталкивался:

Вариант первый – это открытие представительства швейного цеха собственными силами.

Что тут можно сделать?

Вы берете в этом городе на работу сотрудника, который будет заниматься сбытом швейной продукции в данном регионе. Но такой путь меня на том этапе, когда я создавал свои представительства, не устраивал потому, что этому представителю нужно было платить деньги, зарплату или процент от реализации.

Я не говорю, что этот способ нереален или чем-то хуже второго, которым я пользовался, но я пользовался, именно,

вторым способом, т. е. я искал представителей в регионе, а не искал наемного работника, я искал уже готовых владельцев каких-то розничных точек, которые потом продвигали мою швейную продукцию.

Я пользовался вторым вариантом, потому что если я нанимал сотрудника – ему надо было что-то платить, это раз, и я не был уверен, что он будет также хорошо проводить переговоры и продвигать мою продукцию, как это делаю я – это угроза для моего швейного бизнеса. В вашем случае, вы можете смотреть и примерять ситуацию на себя и делать так, как для вас лучше. В результате, я нашел таких представителей в 4 городах, кроме моего города, и с помощью этих представителей я создал свою торговую сеть по сбыту швейной продукции во всех этих городах. Я ориентировался на поиск уже готовых владельцев бизнеса. В основном, это были владельцы магазинов, в одном городе это был владелец торговых точек на нескольких рынках этого города. Это люди, с которыми мне удалось наладить работу в качестве моих представителей в данном регионе.

Читать еще:  Как самим сделать рулонные шторы своими руками

Согласится ли магазин представлять твой швейный цех или нет, есть ли какие-нибудь признаки?

Заранее никаких признаков нет, конечно, на магазине или на лице не написано, что да я буду с тобой сотрудничать. Я все узнавал в личном разговоре.

Смотрите, многие люди планируют или продвигают свои швейные изделия сразу в нескольких городах или населенных пунктах. Для тех, кто только планирует свой швейный бизнес и сбыт, я настоятельно рекомендую, не ограничивайте сбыт швейной продукции только своим городом, страна огромная, интернет огромный, и если взять, по большому счету, даже и стран много, начните с близлежащих населенных пунктах.

Присоединяйтесь к 11000 швейников!
Получайте 2 раза в неделю лучшие статьи и видео по швейному бизнесу на свой емейл!

Оформляйте подписку на уведомления о новостях нашего проекта в месенджер Facebook или ВКонтакте

Нажмите “Начать”
в Facebook Messenger

Нажмите “Разрешить уведомления” на след. странице

Как наладить систему сбыта за десять шагов

Как осуществить оптимальное дробление клиентской базы? Можно ли улучшить функционал торгового персонала без «раздувания» штата? Рекомендации Татьяны Соколовой (коммерческого директора STCGroup) о том, как привести в порядок сбытовую политику компании и нарастить каналы продаж.

По роду своей деятельности мне приходиться погружаться в бизнес различных компаний. И часто приходиться видеть разбалансированную систему сбыта. Это не только стандартные отчеты «Выручка по клиентам», но и целый ряд других связных параметров. О чем и пойдет речь в настоящей статье.

Основные элементы системы сбыта

Сбытовая стратегия (политика, позволяющая реализовать конкретные сбытовые цели) – это, прежде всего, формализованная (расчетная) модель, с обязательно оцифрованными прогнозами объемов продаж в разрезе следующих параметров аналитической сетки (группировок):

Самое нужное и простое для систематизации – это, конечно, группировка «Типы клиентов». Она позволяет достаточно оперативно получить дополнительную прибыль (да-да!) за счет более эффективной (точечной фокусировки) работы сейлз-менеджеров на отдельных мелких сегментах клиентской базы. Причем в такую группировку желательно включить абсолютно все типы клиентов, с которыми ваша компания сейчас по каким-либо причинам не работает, или работает неактивно.

Зачем вводить подробное дробление клиентской базы? Ответ очевиден – ведь техники работы с отдельными категориями клиентов разные. И менеджеру проще и эффективнее работать с клиентами, имеющими схожие характеристики: потребности, длину цикла заказа-проекта; условия сбыта, ассортиментная матрица и т.д.

Менеджер «закрепляется» за определенными категориями «своих» клиентов. Что позволяет организовать технику «Активных продаж»: не обслуживание входящих «пассивных заказов», а, наоборот – инициирование контактов по поводу повторных заказов, составление «Прогнозов о намечающихся сделках». Более углубленная диагностика формата клиента, более четкое выявление их товарной потребности и т.д.

Становится понятно, какие типы «неосвоенных» клиентов нуждаются в дополнительном привлечении. Если у вас перед глазами удобная подробная матрица продаж по типам клиентов – легко заметить, на каких каналах продаж и группах клиентских сегментов компания может создать дополнительную активность.

Становится понятно, каким группам покупателей мы не допродаем: в силу нехватки у менеджера времени, в силу загруженности операционной и проч. работой (не совсем относящейся к прямым продажам и развитию своих клиентов). Эти вопросы обсудим в разделе «Структура отдела продаж на перспективу».

Причем речь не идет о «раздутии» штата отдела. А прежде всего об эффективном частичном перераспределении функционала персонала.

Даже если в компании есть устоявшееся мнение: «Мы и так знаем какие типы клиентов какую у нас «выбирают» продукцию», группировка по всем возможным типам клиентов – первый шаг к наведению порядка в системе сбыта, ведь ситуация на рынке меняется очень быстро. И устоявшиеся установки и мнения могут быть частично устаревшими.

Читать еще:  Как отремонтировать кресло в домашних условиях

Не бойтесь привлекать стороннего специалиста для таких настроек! Поверьте: эффективнее впитать опыт нескольких десятков системных компаний, чем изобретать велосипед, теряя время и прибыль.

При распределении клиентов по типам каналов продаж учитываем:

а) «Длину коммерческого плеча» (место и возможности клиента в цепочке посредников, общий % наценки контрагента к входной цене). Например, если внутренняя наценка поставщика не позволяет привлекать посредников-оптовиков, то отгрузки осуществляются непосредственно в розничные магазины (в этом случае клиент – сторонний владелец магазина).

б) Вид собственной схемы (стратегии) дальнейшего дистрибутирования товара (выбор: наличие субдистрибуторов, или прямые поставки конечным клиентам в розничные магазины?).

При таком подходе помимо уровня наценки поставщика определяющим фактором является сбытовая политика. Например, наценка на одежду в 230% к закупочной цене может вполне позволить вовлечь в систему сбыта посредников-оптовиков (обеспечив получение ощутимой дополнительной прибыли с оборота, с так называемого «вала»).

Но если компания-поставщик не обладает инструментами контроля РРЦ (рекомендуемых розничных цен), то оптовики в какой-то момент могут попросту устроить демпинг на рынке конкретного региона. Например, поставляя товар в розничные магазины своих клиентов по меньшей наценке, чем товар поставляется в собственные магазины компанией-поставщиком. Что в свою очередь может повлиять на снижение продаж в собственных магазинах поставщика.

Пошаговая инструкция по выращиванию каналов сбыта компании

1. Оцениваем общую рыночную емкость каждого канала.

2. Определяем размер рыночной доли нашей компании к **** году. Используем модель бюджета «БДР» (доходов – расходов в динамике).

3. Желаемый план-прогноз продаж по каждому каналу (экспертная оценка или часто «на основании статистики прошлых периодов»).

4. План-прогноз продаж по каждому каналу реальный (расчетная модель).

5. Выявляем «дельту» (п.3-п.4).

6. Понимаем, сколько клиентов и какого формата нужно привлечь в канал (-ы).

7. Рассчитываем, за какое время сократим разрыв «дельты». Для этого используется статистика лучшего менеджера-привлекателя и скорость развития оборота (продаж) лучших клиентов.

8. Определяем интенсивность (численность команды), считаем расходную часть.

9. В новый план продаж постепенно добавляем (прогрессивно) дополнительную часть к плановому уровню продаж. Таким образом, зарабатываем дополнительную прибыль (инвестиционный бюджет на развитие бизнеса).

Воспитываем команду по принципу: «Хотите новые ПК – заработайте дополнительно!», или «Нужен бюджет на сбытовую акцию – заработайте!». Конечно, при этом в компании должны активно заполняться «Прогнозы продаж по клиентам» каждым менеджером.

10. Важно условие: делегирование задач контроля и участия в изменениях, аккуратный вывод наемных топ-менеджеров.

ЗАРАБАТЫВАЙ ШИТЬЕМ от 1750$ в месяц!

Получи через 3 минуты на свой емейл ПРАКТИЧЕСКИЙ ПЛАН из 7 основных шагов

Скачай подарок – электронную книгу “8 правил успешного швейника”

Ссылка будет выслана сообщением в Ваш мессенджер

Сбыт продукции швейного цеха. Представители

Вопрос к тем, у кого есть свой швейный цех, есть ли у вас свои представители или свои представительства в других регионах, кроме Вашего населенного пункта?

Смотрите, что происходит, в основном, люди пишут, что нет представительств в других регионах.

Так это было и у меня, до поры до времени, я работал на то, чтобы занять какие-то позиции по сбыту швейной продукции в своем городе. Моя специализация была женские блузы и платья, а в зимний период женские брюки и молодежные женские куртки, женская одежда, и я старался по своему сегменту занять в городе как можно больший рынок, больше сбыть швейной продукции, открыть как можно больше точек, но потом мне в голову пришла вот такая мысль.

Читать еще:  Как выбрать унитаз совет специалиста

Она и помогла развить мой швейный бизнес.

Если покупают в одном городе, то почему не станут покупать в другом городе. Что я сделал. Я сел в автомобиль и стал объезжать все населенные пункты, которые находились в радиусе двух часов езды от моего дома. Я стал предлагать людям там свою швейную продукцию, в этих городах, в этих населенных пунктах.

В результате, многие, конечно, отказывались, но я находил в каждом городе людей, которые соглашались реализовывать мою швейную продукцию.

В принципе, потом это вылилось в ту ситуацию, которую мы сейчас с вами будем разбирать, это поиск своего представителя в другом регионе, в моем случае это в другом городе, другом населенном пункте.

Существует два основных варианта, с которыми я сталкивался:

Вариант первый – это открытие представительства швейного цеха собственными силами.

Что тут можно сделать?

Вы берете в этом городе на работу сотрудника, который будет заниматься сбытом швейной продукции в данном регионе. Но такой путь меня на том этапе, когда я создавал свои представительства, не устраивал потому, что этому представителю нужно было платить деньги, зарплату или процент от реализации.

Я не говорю, что этот способ нереален или чем-то хуже второго, которым я пользовался, но я пользовался, именно,

вторым способом, т. е. я искал представителей в регионе, а не искал наемного работника, я искал уже готовых владельцев каких-то розничных точек, которые потом продвигали мою швейную продукцию.

Я пользовался вторым вариантом, потому что если я нанимал сотрудника – ему надо было что-то платить, это раз, и я не был уверен, что он будет также хорошо проводить переговоры и продвигать мою продукцию, как это делаю я – это угроза для моего швейного бизнеса. В вашем случае, вы можете смотреть и примерять ситуацию на себя и делать так, как для вас лучше. В результате, я нашел таких представителей в 4 городах, кроме моего города, и с помощью этих представителей я создал свою торговую сеть по сбыту швейной продукции во всех этих городах. Я ориентировался на поиск уже готовых владельцев бизнеса. В основном, это были владельцы магазинов, в одном городе это был владелец торговых точек на нескольких рынках этого города. Это люди, с которыми мне удалось наладить работу в качестве моих представителей в данном регионе.

Согласится ли магазин представлять твой швейный цех или нет, есть ли какие-нибудь признаки?

Заранее никаких признаков нет, конечно, на магазине или на лице не написано, что да я буду с тобой сотрудничать. Я все узнавал в личном разговоре.

Смотрите, многие люди планируют или продвигают свои швейные изделия сразу в нескольких городах или населенных пунктах. Для тех, кто только планирует свой швейный бизнес и сбыт, я настоятельно рекомендую, не ограничивайте сбыт швейной продукции только своим городом, страна огромная, интернет огромный, и если взять, по большому счету, даже и стран много, начните с близлежащих населенных пунктах.

Присоединяйтесь к 11000 швейников!
Получайте 2 раза в неделю лучшие статьи и видео по швейному бизнесу на свой емейл!

Оформляйте подписку на уведомления о новостях нашего проекта в месенджер Facebook или ВКонтакте

Нажмите “Начать”
в Facebook Messenger

Нажмите “Разрешить уведомления” на след. странице

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector